Дожим клиента. Как не остановиться на полпути

Дожим клиента. Как не остановиться на полпути

"Когда вы выяснили, что нужно клиенту, и предложили это клиенту — у вас еще нет клиента. Когда вы ударили с клиентом по рукам — клиент еще не ваш. Когда с клиентом подписан договор — это не сделало клиента вашим. Когда клиент говорит вам, что подписал счет на оплату, — он еще не стал вашим. Когда клиент говорит, что деньги вам уже отправлены, — он все еще не ваш клиент. Когда вы увидели деньги клиента в своей банковской выписке или получили наличные, вас можно поздравить. Но клиент еще не ваш. И вот вы видите накладную или акт выполненных работ, показывающие, что ваши обязательства перед клиентом исполнены. В этот момент вы уже можете позволить себе смутное подозрение, что клиент ваш. Но уверенность в том, что клиент ваш, могут дать только следующие платежи этого клиента."

Константин Бакшт

Вам приходилось разочаровывать продавца в последний момент и отменять сделку? Если вы сами на месте продаца, то понимаете всю глубину проблемы). Кошмарный сон менеджера продаж, воплощенный в реальность: на убеждение покупателя потрачены ресурсы и  время, продемонстрированы преимущества сделки и товара, применены всевозможные бонусы и скидки, но  клиент в решающий момент  не совершает сделку, потому что «нужно еще подумать»...
Вот это и есть «недожим» клиента. Часто менеджеры стараются убедить такого контрагента, «дожать» его спустя короткое время. Но, в лучшем случае,  из десяти ушедших «подумать» реально примет положительное решение один. Очевидно, что «сейчас или никогда» -  как раз о продажах) .
Курсы продажников «Дожим клиента. Как не остановиться на полпути» укажут на типичные ошибки при завершении сделки и причины их "подвисания". Расскажем как выстраивать тактику с сопротивлением и о методах работы с сомнениями клиента. Что такое «работа с ценой» и как делать уступки. Как читать сигналы о готовности к покупке и что делать при окончательном отказе.
Фактически это тренинг по продажам продвинутого уровня.  Он даст обновленное понимание процесса и продажникам и их руководителям. Занятия проходят в информативном интерактивном формате, с разбором реальной практики и конструктивным обсуждением.

1. Типичные ошибки при завершении сделки.
2. Причины "подвисания" сделок.
3. Работа с сопротивлением клиента.
4. Методы работы с сомнениями клиента.
5. Работа с ценой.
6. Как делать уступки.
7. Сигналы о готовности к покупке
8. Окончательный отказ. Что делать?

Преподаватель - Ковалева Ольга Вячеславовна.

 

Практикующий тренер-консультант. С отличием закончила университет Скорины по специальности «Экономическая информация и АСУП» Опыт работы: ИП, менеджер, начальник отдела продаж, бизнес-тренер.